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Verfasst von: Thomas Sießegger, Unternehmensberater

Arbeiten Sie auch in einem „Erbenschützerverein“?

06.08.2017

10 Punkte, die garantieren, langfristig keinen Erfolg mit Ihrem ambulanten Pflege- und Betreuungsdienst zu haben

Das sind alles sogenannte NO-GOs beim BERATEN und Verkaufen von Leistungen.

  1. Sie erstellen Angebote aufgrund des Anrufs eines potentiellen Kunden, und nehmen z.B. zwei ausgedruckte Alternativen zum Erstgespräch mit? Schlimmer geht´s nicht. Weil: Sie bestätigen damit die Annahme des Kunden, dass es sich bei den Leistungen der Pflegeversicherung um eine Vollkaskoversicherung handelt.
  2. Sie orientieren sich mit Ihren Angeboten an den Sachleistungen des jeweiligen Pflegegrades? Wußten Sie, dass Eigenanteile "möglich" sind? Wußten Sie, dass über 50% der Menschen Wohneigentum hat, und gar nicht so "arm" sind? Beziehen Sie Eigenanteile bewußt in Ihr Angebot mit ein!
  3. Das "Streichen" von Leistungen aus Ihrem Angebot ist doch unmenschlich? "Streichen" gibt es nicht! Nur die Frage muss beantwortet werden: "Wer übernimmt die Tätigkeiten und die Leistungen, wenn die Leute das nicht bezahlen wollen"?
  4. Sie schicken Angebote per Post zu? Das ist zu viel Arbeit, nutzlos, frustrierend betreffend die Reaktionen der Kunden, und es erweckt falsche Erwartungen – und Sie können doch nicht wissen, wie es in der Häuslichkeit wirklich aussieht/zugeht? Sie können sich doch nicht auf telefonische Aussagen verlassen?
  5. Sie orientieren sich bei den Angeboten für die Leistungen, mit dem Entlastungsbetrag [Strichwort 125 €]. Für die Entlastung der pflegenden Angehörigen kann man sehr viel mehr ausgeben, wenn man dazu bereits ist.
  6. Sie denken, es gäbe [nur] 1.612 für die Verhinderungspflege pro Jahr? Falsch. Das stimmt nicht! Die Leute können, wenn der Bedarf größer ist, gerne den übersteigenden Betrag selbst privat übernehmen. Das sollten Sie als Option in Ihrer Beratung aufnehmen. Kein Problem. Das ist ein Geheimtipp! Ja! Denn die meisten beziehen diese Option in der Beratung gar nicht erst mit ein. Im eigenen Kopf beginnt der Erfolg.
  7. Sie beziehen die 806 € [= die Hälfte des möglichen Betrages für die Kurzzeitpflege] gar nicht von Beginn an in Ihr Angebot mit ein? Natürlich sollten Sie das tun! Selbstverständlich bieten Sie an, "bis zu einem Betrag von 2.418 € pro Jahr Unterstützung anzubieten, ohne dass die Menschen eine Eigenbeteiligung leisten müssen". Der perfekt formulierte Satz.
  8. Sie "bestätigen" den Kunden, dass 2.418 € pro Jahr für die stundenweise Verhinderungspflege nach § 39 SGB XI zur Verfügung stehen. Das ist falsch! Grottenfalsch! Die Leute können viel mehr Leistungen in Anspruch nehmen, wenn Sie bereit sind, das selbst zu bezahlen. Der Erfolgsfaktor ist, dass das in Ihren Kopf als Option vorkommt!
  9. Sie bieten Verhinderungspflege nach § 39 SGB XI als Leistungskomplexe an? Warum? Sie möchten doch dem Pflegebedürftigen eine verlässliche Zeit für den nicht anwesenden Pflegebedürftigen bieten? Also!
  10. Sie lassen sich beeindrucken von einer telefonisch übermittelten Aussage, wie "Dann wenden wir uns eben an einen Mitbewerber, und holen uns andere Angebote ein". Ich möchte jetzt nicht aufrufen zu Überheblichkeit und Arroganz, aber! Geben Sie doch die Adresse und Telefonnummer Ihrer Mitbewerber weiter. Möchten Sie solche Kunden wirklich haben? Tschüss! Wußten Sie nicht, dass die nächsten ca. 30 Jahre die Nachfrage nach Leistungen von ambulanten Pflege-, Beratungs- und Betreuungsdiensten größer sein wird, als das, was alle Pflege- und Betreuungsdienste und pflegenden Angehörigen – zusammen – leisten können?

Ich würde mich freuen, wenn Sie die erwähnten 10 Punkte auf 20 Beispiele ausweiten können, mit dem Ziel, zukünftig selbstbewußter und strategischer in der Beratung auftreten zu können. Danke!

Ihr Thomas Sießegger

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Thomas Sießegger
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Diplom-Kaufmann, Organisationsberater und Sachverständiger für ambulante Pflegedienste

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