Bitte warten Sie.'

Die Seite wird geladen.'


Sie sind hier:

Home Infopool Häusliche Pflege Blog Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI...

Verfasst von: Thomas Sießegger, Unternehmensberater

Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI, die unterschätzte Leistungsart

10.07.2015

Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI sind einerseits der Schlüssel zum Verkaufen der Verhinderungspflege nach § 39 SGB XI aber sie können auch genutzt werden zur Gewinnung neuer Kunden.

In den meisten ambulanten Diensten werden die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI nicht genügend wertgeschätzt. Sie unterliegen oft folgenden Überlegungen.

Für ein Beratungsgespräch nach § 37 Abs. 3 SGB XI bekommt der Pflegedienst - sagen wir - 20 Euro, die internen Kosten betragen aber bei den Pflegefachkräften z.B. 50 Euro pro Stunde. Folglich sagt die Geschäftsführung, dafür sollten nicht mehr als 24 Minuten im Durchschnitt verwendet werden, um kostendeckend zu arbeiten.
Also, husch husch, den rosa Zettel ausgefüllt: "Die Pflege ist gewährleistet" und warten bis die Kunden sich nach einem ½ oder einem ¼ Jahr wieder von selbst melden. Sie sind ja dazu verpflichtet, also muss der Pflegedienst sich vermeintlich gar nicht darum kümmern?
Zudem werden die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI von den Pflegefachkräften durchgeführt, welche in dem betreffenden Bezirk gerade tätig ist, und sie werden dann in die entsprechende Tour gequetscht.
In anderen Fällen machen die Leitungen oder Stellvertretungen die Beratungsgespräche, kommen dadurch jedoch nicht zu ihren eigentlich wichtigen Aufgaben als Führende.
Durch diesen unbedachten Umgang mit den Beratungsgesprächen werden beste Möglichkeiten der Ergebnisverbesserung des Pflegedienstes nicht genutzt.

Mehr Wertschätzung für Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI

Die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI sind eines der wichtigsten Instrumente

a)     vor allem, um über die Beratungsgespräche die lukrative stundenweise Verhinderungspflege nach § 39 SGB XI zu "verkaufen"
Dieser Sachverhalt wurde mit dem 1. Pflegestärkungsgesetz noch wichtiger, da der zur Verfügung stehende Betrag von bisher 1.550 € auf 1.612 € bzw. auf bis zu 2.418 € p.a. erhöht wurde. Jeder Kunde, welcher ein Beratungsgespräch nach § 37 Abs. 3 SGB XI abrufen muss, hat eine Pflegeperson bei der Pflegekasse benannt. Folglich sind 100% der Beratungskunden potentielle Empfänger von Geschenken im Wert von bis zu 2.418 Euro jährlich. Die Preisgestaltung für die stundenweise Verhinderungspflege nach § 39 SGB XI obliegt alleine dem Pflegedienst. Deshalb kann die Verhinderungspflege druchaus lukrativ für den Pflegedienst sein.
b)     zur Neukunden-Gewinnung
Es mag zwar sein, dass viele Pflegedienste schon gar keine Patienten mehr aufnehmen wollen oder können. Doch wer die entsprechenden Strukturen und Voraussetzungen geschaffen hat, kann über die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI ohne Probleme mittelfristig neue Kunden gewinnen, dann nämlich, wenn die Angehörigen es nicht mehr alleine schaffen.

Das sind die zugrundeliegenden strategischen Überlegungen.

Deshalb müssen die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI von professionell geschulten Mitarbeitern durchgeführt werden, damit der Erfolg für den Pflegedienst gewährleistet werden kann. Und, Leitungskräfte sollten keine Beratungsgespräche mehr durchführen.

Vielmehr sollten die Beratungsgespräche delegiert werden an darauf spezialisierte Pflegefachkräfte,
- zur Entlastung der Pflegedienstleitung
- zum Steigern der Erlöse
- oder auch Element im Rahmen der Personalentwicklung (von neuen Leitungskräften).

Allenfalls ist es sinnvoll und denkbar, dass Leitungskräfte zur Einarbeitung der Pflegefachkräfte die Beratungsgespräche noch selbst durchführen machen – oder Sie schaffen eine Regelung, wonach die Leitungskräfte das jeweils erste Beratungsgespräch bei einem Kunden machen, die Folge-Beratungsgespräche werden jedoch dann die darauf spezialisierten Pflegefachkräfte verteilt.

Dadurch würden potentieller zukünftiger Kunde und Leitung sich schon einmal kennenlernen, und in der Folge hätten die Beratungskunden aber trotzdem Kontinuität bei "ihrer Beratungskraft".

Für die "Beratungs-Pflegefachkräfte" kommen folgende Personengruppen aus der Mitarbeiterschaft in Frage:

  • ­Vollzeitbeschäftigte Pflegefachkräfte, die in den Touren nur schwer einzusetzen wären, ohne viele Wochenenden oder viele geteilte Dienste zu leisten
  • gesundheitlich beeinträchtigte Pflegefachkräfte, die jedoch trotzdem erfahren sind
  • Pflegefachkräfte, die eventuell einmal zukünftig Leitungsaufgaben übernehmen sollen, und sich über die Durchführung der Beratungsgespräche SGB XI persönlich entwickeln und lernen können.

Voraussetzungen für gut geführte und effiziente, professionelle Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI

  • ­Die Kunden müssen als Service vom ambulanten Dienst aus angerufen werden.
  • Die Terminierungfür die spezialisierten Pflegefachkräfte übernimmt die Verwaltungskraft des ambulanten Dienstes
  • Die Organisation und die Auswertung des Erfolges der Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI übernimmt ebenfalls die jeweilige Verwaltungskraft im Pflegedienst. Die Organisation und Auswertung kann in den meisten Fällen mit der Verwaltungssoftware des Pflegedienstes erfolgen. Ansonsten erstellen Sie bitte eine WORD- oder besser eine EXCEL-Tabelle hierfür. Zusätzliche betriebswirtschaftliche Aspekte bei der Auswertung sind einzubringen: "Was haben die Beratungsgespräche gebracht"?

Es sollten zudem Verkaufstrainings für diese auf Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 spezialisierte examinierten Pflegefachkräfte durchgeführt werden.

 

Erhöhen der Anzahl der Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI und der Zahl der beratenen Kunden

Insofern sollte auch die Zahl der Beratungsgespräche optimiert und gesteigert werden. Dazu können folgende Kennzahlen als Zielgrößen dienen:

  • Bei 100 regulär versorgten Patienten sollten Sie ca. 140 Kunden haben, die Sie über Beratungsgespräche beraten.
  • Das entspricht in etwa 25 Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI pro Monat im Durchschnitt (Vergleichen Sie diese Zahl bitte mit Ihren tatsächlichen Kundenzahlen).
  • Bei 100 regulär versorgten Patienten, und 140 Beratungskunden benötigen Sie in etwa 2 – 3 darauf spezialisierte Pflegefachkräfte, um genügend Flexibilität, Unabhängigkeit und Entlastung als Leitung zu haben.

Es wäre zudem zu überlegen, ob nicht ein Kommunikationskonzept speziell für die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI entwickelt werden sollte?
Dazu gehört unter anderem auch die Erstellung eines Flyers. In diesem kann die Beratungskompetenz des Pflegedienstes dargestellt werden: "Wir sind es, der Berater-Pflegedienst. Wir haben alle Zeit der Welt für Sie und Ihre Fragen. Kommen Sie gerne zu uns. Wir kümmern uns um sie. Diese Beratung ist kostenlos".

P.S.
Schauen Sie bitte einmal in den Entwurf zum PSG II. Ab 2017 sollen die Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI qualitätsgesichert sein. Die neuen Richtlinien zur Qualitätssicherung der Pflegeberatung regeln die Anforderungen an die Kompetenzen der Pflegeberater. Zudem sind auch Pflegebedürftige des Pflegegrades 1 berechtigt, halbjährlich einmal einen Beratungsbesuch in Anspruch zu nehmen. Beziehen Pflegebedürftige von einem ambulanten Pflegedienst Pflegesachleistungen, können sie ebenfalls halbjährlich einmal einen Beratungsbesuch in Anspruch nehmen.
Im PSG II soll also dem vielfach geäußerten Anliegen Rechnung getragen werden, die Qualität der Beratung zu verbessern.

Facebook
Kommentare (0)
Kommentar hinzufügen

Kommentar schreiben

Sie sind nicht eingeloggt

registrieren

Autor/in

Thomas Sießegger
Unternehmensberater
Thomas Sießegger
Diplom-Kaufmann, Organisationsberater und Sachverständiger für ambulante Pflegedienste

Zur Startseite: Häusliche Pflege Blog

Suchbegriff:

Hier bloggen die Experten:

Thomas Sießegger, Diplom-Kaufmann, Organisationsberater und Sachverständiger für ambulante Pflegedienste

Claudia Henrichs, Unternehmensberaterin für Personalentwicklung, Trainerin und Coach für ambulante Pflegedienste

Christoph Jaschke, Deutsche Fachpflege Gruppe (DFG), Marketingmanager & Pressesprecher, München

Peter Wawrik, Wawrik Pflege Consulting, Unternehmens- und Organisationsberatung im Pflegenetzwerk ambulant, Wohngemeinschaften und Tagespflegen

Giovanni Bruno, Online-Unternehmer, Berater für digitale Kommunikation und CEO der fokus digital GmbH. 

Kommentieren, diskutieren, fragen: Machen Sie mit!

Regelmäßig kommentieren die Experten aktuelle Themen, die die Branche bewegen.
Dauerbrennpunkte, Tipps, Infos und Austausch rund um die Betriebswirtschaft in ambulanten Pflegediensten - im "Häusliche Pflege Blog" auf HÄUSLICHE PFLEGE Online.

Partner

Logo-Thomas-Siessegger
Pflege Ambulant Logo
Jaschkelogo
WPC Logo 2018-03
fokus digital





Weitere Beiträge

Wie aus einer neuen Studie über die Zufriedenheit der Deutschen, dem sogenannten "Glücksatlas 2019" der


weiterlesen



Zu Chancen, Risiken und dem sinnvollen Umgang mit positiven und negativen Kundenstimmen.  Was einst mit


weiterlesen



Ob Verkauf oder Teilveräußerung an Dritte oder Übertragung innerhalb der Familie, die Unternehmensnachfolge eines ambulanten


weiterlesen



Ja, aber ... In vielen ambulanten Pflege- und Betreuungsdiensten wird derzeit über die Erstellung und


weiterlesen