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Verfasst von: Thomas Sießegger, Unternehmensberater

Ihre Chancen für 2018 - jetzt planen!

02.01.2018

Die Möglichkeiten der Pflege-Stärkungsgesetze II und III noch im Jahr 2018 nutzen und in ein Gesamtpaket packen

Es ist Zeit, eine Zwischenbilanz zu ziehen, was das PSG II (und das PSG III) gebracht haben, und welche Chancen – abgeleitet aus diesen beiden Reformen – immer noch für das Jahr 2018 bestehen, um Potentiale auszuschöpfen.

Was kann jetzt getan werden? Eine Checkliste mit 10 Punkten

1.  Alle Kunden neu besuchen und beraten

Alle SGB XI-Kunden sollten neu besucht werden, unabhängig von einem bestimmten Anlass für diese erneuten Kundenbesuche sind ist ein Plan zu erstellen, sodass diese in einer festgelegten Zeit, z.B. von Januar bis April 2018, besucht werden können. Hierbei gilt es, das vorhandene Leistungsspektrum bei den Kunden nachzujustieren, wenn ersichtlich wird, dass sich heimliche Leistungen eingeschlichen haben, oder wenn der Unterstützungs- oder Entlastungsbedarf sich erhöht hat.

2. Klärung des Personalbedarfs: Akquise Ja – oder Nein? Und wenn Ja, wie und wieviele?

Der Personalbedarf für den eigenen Dienst sollte erst einmal geklärt werden. Müssen wir das überhaupt fragen? Hat nicht inzwischen fast jeder Pflege- und Betreuungsdienst Personal und kann kaum noch neue Kunden aufnehmen? Ja!

Es ist also zu prüfen, ob es das Ziel ist, neue Kunden zu gewinnen und diese nur unzufriedenstellend bedienen zu können – oder ob es nicht besser ist, die vorhandenen ihrem tatsächlichen Bedarf entsprechend zu begleiten?

Soll 2018 aktiv Akquise betrieben werden?

Eine Alternative ist es nämlich, schon bei der Beratung die Ressourcen vor Ort (aktivierende pflege und/oder Einbeziehung der pflegenden Angehörigen) in Überlegungen mit einzubeziehen?

3. Die Potentiale nicht ausgeschöpfter Sachleistungen bei übergeleiteten Kunden mit der Liste der defizitären Kunden abgleichen

Die Potentiale der Kunden sollten hinsichtlich ihrer verbleibenden Sachleistungen berechnet werden. Die Kunden mit den größten Differenzen zur möglichen Ausschöpfung der Sachleistung sollten abgeglichen werden mit der Liste der defizitären Patienten.
Wichtig ist es jedoch, dass Patienten nicht alleine deshalb negativ bewertet werden, weil sie "defizitär" sind. Das kann auch daran liegen, dass sie inhaltlich zwar richtig versorgt werden mit Leistungskomplexen, jedoch einfach aufwendiger sind. Möglicherweise wäre dann in diesem Fall die Anwendung und Beratung in Richtung einer Zeitabrechnung der richtige Weg.

4. Erstellen einer Marktanalyse

Es sollte eine Marktanalyse erstellt werden, um festzustellen, welche ambulanten Pflegedienste im Umfeld des eigenen tätig sind. Hierfür ist der Pflegelotse oder der AOK-Navigator zu nutzen. Dabei gilt es herauszubekommen, wie viele Dienste in welcher Größe im Umfeld gibt und welche Möglichkeiten der Personalbeschaffung möglicherweise hier vorhanden sind. Dabei sollten, ergänzend zu den Kriterien
- Preisniveau
- Entfernung
- Anzahl der Pflegebedürftigen und der Gesamtanzahl der Patienten
- Note (relativ unwichtig, weil nichtssagend)

auch Aspekte analysiert werden, die es möglich machen, Anregungen für den eigenen Dienst zu bekommen:
- Name der Pflegedienstleitung (angestellt? Alter?)
- Internet-Seite (und wie interessant ist diese für Kunden, aber vor allem für Mitarbeiter?)
- Lohnniveau im Vergleich zum eigenen Dienst
- Gerüchte
- usw.

Ergebnis wird sein, dass man auf Ideen kommt, was im eigenen ambulanten Pflegedienst verändert werden kann.

5. Personalentwicklung: Mitarbeiter-Potentiale erkennen und fördern

Mitarbeiter sind hinsichtlich der Stärken und des möglichen Ausbaus ihrer Entwicklungspotenziale zu analysieren. Hierfür ist eine Liste zu erstellen, die aufzeigt welche Fortbildungen und weiteren Entwicklungen die Mitarbeiter genommen haben, und welche Maßnahmen im Rahmen der zukünftigen Personalentwicklung in den nächsten fünf bis zehn Jahren zu erreichen sind. Auch für die Analyse der Mitarbeiterpotenziale und für den Aufbau eines entsprechenden Fort-und Weiterbildungsprogramms sollte ein Plan erstellt werden.

6. Personalzusammensetzung anpassen an neue Erfordernisse und an begrenzte Möglichkeiten

Die Personalzusammensetzung ist zu analysieren.
Dabei gilt es zu ermitteln, wie hoch die
- die Leitungs-Quote,
- die Verwaltungs-Quote
- und der Anteil der Pflegefachkräfte an der Gesamtanzahl der Mitarbeiterinnen
ist?

Der Status Quo sollte mit den zukünftigen Notwendigkeiten und Möglichkeiten abgeglichen werden.

Entsprechend diesen Analysen sollte die Personalentwicklung und bei der Personalauswahl entsprechende Zielwerte möglich zu erreichen.

7. Den Privatzahlerkatalog neu erstellen oder überarbeiten

Im Jahr 2018 bestehen immer noch relativ gute Chancen, den Privatzahlerkatalog gut und erfolgreich zu etablieren. Möglicherweise hat der Pflegedienst selbst noch keinen Privatzahlerkatalog entwickelt oder die bisher vorhandene Preisliste wurde zu wenig offensiv genutzt, weil er nicht wirklich den Bedürfnissen der Kunden entsprach.

Oder weil die Mitarbeiter und Beratungskräfte sich nicht "trauen", den "armen Kunden" etwas privat zu verkaufen (was sie aber tatsächlich nutzen). Hier sollte sich die Pflegedienste nicht benachteiligen lassen. Deshalb sollten auch entsprechende Schulungen zum Privatzahlerkatalog stattfinden.

8. Aktive Nutzung der Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB XI

Beratungsgespräche nach § 37 Abs. 3 SGB X sollten – unter anderem, neben der Feststellung, dass die Pflege "gewährleistet" ist, aktiv genutzt werden, um vorhandene Lücken in der Information bei den Kunden abzubauen.
Dabei geht es vor allem um die lukrative Verhinderungspflege und um die Leistungen, welche über den Entlastungsbetrag abgerechnet werden können den Kunden entsprechend darzustellen. Für die Planung und Terminierung der Beratungsgespräche sollten die Verwaltungskräfte in Absprache mit den zuständigen Pflegefachkräften mit den Kunden entsprechende Termine vereinbaren.

9. Mitarbeiterjahresgespräche über das Jahr verteilt planen und tatsächlich durchführen

Mitarbeiterjahresgespräche sind tatsächlich zu führen und nicht immer nur zu planen. Dabei ist darauf zu achten, dass diese möglichst in der zweiten Jahreshälfte ausgeführt werden.

Im Mitarbeiterjahresgespräch werden z.B. Themen angesprochen wie die Anpassung von Arbeitszeitmodellen an die Wünsche und Bedürfnisse der Mitarbeiterinnen.

Ebenso sollte über die Bezahlung mit den Mitarbeitern gesprochen werden und welche individuellen Ziele im Rahmen der Personalentwicklung auf die Ziele des ambulanten Pflege- und Betreuungsdienstes abgestimmt werden müssen.

10. Mitarbeiterbindung und Mitarbeiterorientierung ausbauen – ohne sich anzubiedern oder "erpressen" zu lassen

Die nächsten 25 – 30 Jahre werden geprägt sein in der ambulanten Pflege von der Mitarbeiterorientierung, die einen weitaus größeren Stellenwert bekommen wird als die reine Kundenorientierung.

Grundlage ist eine ordentliche Bezahlung, aufbauend darauf ist zu achten auf

- selbst Ausbildung zu initiieren und anzubieten
- Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben für eine positive Außendarstellung
- Schaffung einer angenehmen Arbeitsumgebung für die Mitarbeiter
- wertschätzende Räumlichkeiten, eher zu groß als zu klein
- Angebote von Kinderbetreuung (für die Mitarbeiter in "Mutti-Touren")
- verlässliche Dienstplanung ("Frei ist frei")
- 20 Mitarbeiter zu haben bedeutet mindestens 20 verschiedene Arbeitszeitmodelle
- Wahlmöglichkeiten bei der Privatnutzung von Dienstfahrzeugen
- "Mehr Netto vom Brutto"   vs.   eine zusätzliche Alterssicherung

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter mitentscheiden.

In der Gesamtheit dieser aufgezählten Maßnahmen bestehen im Jahr 2018 noch gute Chancen und Möglichkeiten, bei den Kunden entsprechende Leistungsumfänge nachzujustieren, denn 85% bis 90% der 2017 übergeleiteten Kunden leben derzeit immer noch, und haben deutliche relative Vorteile in ihren Leistungsmöglichkeiten gegenüber den neu eingestuften Patienten.

Deshalb sollten diese Potenziale im Jahr 2018 noch einmal im Besonderen angegangen werden.

Abschließend ein paar Praxis-Tipps

  1. Wer berät, führt! Machen Sie die Vorschläge, welche Leistungen in Frage kommen, und stimmen Sie sich ab mit den pflegenden Angehörigen, wer was macht. Lassen Sie die Kunden nicht "bestellen wir aus einem Katalog". Sie sind nicht verpflichtet einen Pflegevertrag abzuschließen, wenn Sie der Meinung sind, der Kunde ist nicht ausreichend versorgt.
  2. Erstellen Sie einen Plan, wann Sie was mit wem machen möchten. Die vorgestellten Maßnahmen beziehen sich auf einen empfohlenen Zeitrahmen von Januar 2018 bis Juni 2018 = ein Halbjahr
  3. Spätestens seit dem PSG 1 ist es nicht mehr nötig, neue Kunden zu gewinnen, indem man zuerst einmal mit Hauswirtschaft bei der Leistungserbringung beginnt, um darüber dann eine Entwicklung in Gang zu setzen, wo im späteren Verlauf Pflege hinzukommt. Vergessen Sie das.
  4. Verwenden Sie bitte nicht mehr so häufig die Bezeichnung "Hauswirtschaft". Das legt für viele Menschen nahe, dass es sich um Putzen handelt. Aber das ist es nicht alleine. Der neue Begriff "Hilfen bei der Haushaltsführung" trifft es da viel besser!?
    Sie möchten doch nicht als Putzdienst bekannt werden? Zudem sollte das rare Personal nicht ver(sch)wendet werden für Tätigkeiten, welche viele Leute nur deshalb nehmen, weil sie "kostenlos" sind.

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