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Verfasst von: Thomas Sießegger, Unternehmensberater

Privatzahlerleistungen geschickt verkaufen

14.02.2011

Ihr Kanarienvogel ist ganz schön dünn!
 
Stellen Sie sich vor, Sie sind beim Erstgespräch, schon eine Stunde beim Kunden, es ist soweit alles geklärt, was im Rahmen der Pflegeversicherung und/oder der Krankenversicherung an Leistungen erbracht werden soll.
Sie sitzen aber immer noch beim Tee beim Kunden, gucken so in die Runde, und machen so "nebenbei" eine Bemerkung: "Ihr Kanarienvogel ist aber ganz schön dünn. Bei meiner Oma war der immer viel dicker."
Woraufhin die Kundin erklärt, daß sie manchmal das Kaufen des Futters vergisst oder es niemand besorgt. Der arme Vogel!

Na ja, dann fragen Sie noch, wem denn die aufgequollene Zeitung gehört, die Sie draußen im Briefkasten gesehen haben (natürlich haben Sie gesehen, dass sie der Kundin gehört). Der Nachbar der sie normalerweise immer mitbringt, ist für 3 Tage auf Geschäftsreise. So ein Mist aber auch!

"Es ist ganz schön dunkel hier, soll ich Ihnen noch schnell den Rolladen hochziehen?" "Ach das wäre nett!"

...und dann fällt Ihnen zufällig ein, daß es da ein Leistungspaket gibt, das Sie anbieten können: "Rundum glücklich in der Wohnung" heißt es. Kostet 29 Euro pro Monat pauschal. Und es ist alles drin: Kanarienvogel füttern, Rolläden hochziehen, Zeitung mitbringen, mal "schnell" den Mülleimer runter bringen usw.
Und idealer Weise bieten Sie das so geschickt an, daß der Kunde fragt: "Kann ich das haben? Wäre das möglich, dass Ihre Mitarbeiterinnen das alles erbringen?" Der Kunde möchte das. Und sie können es ihm (an)bieten.
Und, ganz ehrlich: Es sind genau die Leistungen, bei denen Ihre Mitarbeiter täglich Gefahr laufen, sie so mal "nebenbei" und natürlich kostenlos zu erbringen. Mit Ihrer Vorgehensweise haben Sie das unterbunden, und alle sind zufrieden.

Grundlage ist natürlich, daß Sie einen transparenten Leistungskatalog haben mit Privatzahlerleistungen: Die Preise müssen nachvollziehbar sein, es sollte sowohl
Einzelleistungen geben als auch geschickt zusammen gestellte Pakete, und Zeit-Leistungen. Ach ja, ganz wichtig: Sie sollten überzeugt sein von diesen Leistungen.
Wenn Sie jedoch denken,
• "das kann man doch nicht anbieten, die "armen" Kunden können sich das nicht leisten", oder
• "das müssten wir doch als Service erbringen (kostenlos versteht sich)", oder "das
• "führt doch zu einer Zwei-Klassen-Gesellschaft, die einen können sich das leisten, die anderen nicht",
dann ... ja dann läuft etwas schief.

Was, das sag ich jetzt nicht. Das sagen Sie mir?
... bin gespannt.

Lesen Sie auch Teil 2 zum dünnen Kanarienvogel  :-) 

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Thomas Sießegger
Unternehmensberater
Thomas Sießegger
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