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Vertragsgespräche: Was jetzt wichtig wird

Pflegedienste müssen und können heute viel sorgfältiger aussuchen und entscheiden, welche Neukund:innen sie aufnehmen. Aber welche Kriterien sind dabei entscheidend? Unternehmensberater Andreas Heiber gibt Tipps.

Die Neuaufnahme von Kund:innen ist laut Unternehmensberater Andreas Heiber eine Leitungsaufgabe. Primär sollten demnach die Leitungskräfte die Gespräche übernehmen und durchführen, die dann auch die Tourenplanung erstellen. Bild: Rido - stock.adobe.com. (Symbolbild).

Betrachtet man die Entwicklung in der Pflege, dann sind die Aussichten für ambulante Pflegedienste relativ positiv: „Die Anzahl der Pflegebedürftigen wächst und damit auch die Anzahl derjenigen, die zuhause versorgt werden und in welchem Umfang auch immer Hilfestellungen durch Pflegedienste benötigen (und seien es die verpflichtenden Beratungsbesuche)“, betont der Unternehmensberater Andreas Heiber in der Februar-Ausgabe der Fachzeitschrift „Häusliche Pflege“.

Wichtig sei bei der Neuaufnahme von Kunden und Kundinnen nun, zielgerichtet diejenigen zu versorgen, die gut erreichbar seien (kurze Wegezeiten) und in die vorhandenen Touren passten. „Dabei spielt der Umsatz pro Einsatz oder pro Kund:in keine Rolle, weil er kein objektiver Gradmesser für die Wirtschaftlichkeit ist“, so Heiber. „Denn die Frage stellt sich immer, wie viel Aufwand man betreiben muss, und der ist nicht mit dem Umsatz messbar.“

Qualifizierte Beratungskräfte nötig

Als Beispiel führt der Experte einen Pflegebedürftigen mit Pflegegrad 2 an, der lediglich eine Große Morgentoilette ohne weitere Leistungen wünsche, weil er nur jemanden benötige, der beim Duschen aufpasse (Unsicherheit beim Gleichgewicht etc.). Diese Leistung sei trotz des relativ geringen Umsatzes wirtschaftlicher (schneller) zu erbringen als bei einem anderen Kunden mit Pflegegrad 4, der zur Großen Morgentoilette noch Transfer, Toilettengang und Haarpflege benötige: „Der Umsatz ist zwar deutlich höher, aber der Arbeitsaufwand (Zeit) ebenso“, so Heiber.

Es gehe also nicht darum, möglichst viele Leistungen zu „verkaufen“. Für Vertragsgespräche würden daher auch keine reinen „Verkäufer“ benötigt, „sondern qualifizierte Beratungskräfte, die differenzieren können, was sinnvoll ist und tatsächlich benötigt wird“.

Lesen Sie den ganzen Beitrag in der Februar-Ausgabe der Fachzeitschrift „Häusliche Pflege“.

Info: Der Beitrag ist der Auftakt einer neuen Serie, die sich mit den Voraussetzungen und dem Führen von Vertragsgesprächen befasst. Sie basiert auf dem Buch „Vertragsgespräche erfolgreich führen“, das in neuer Auflage im Frühjahr 2024 bei Vincentz Network erscheint.

 

 

 

 

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