Vergütung
„Der externe Vergleich ist tot“
Vergütungsverhandlungen in der ambulanten Pflege werden bis heute von einem Instrument dominiert, das rechtlich längst überholt ist: dem externen Vergleich. Andreas Heiber, Unternehmensberater und Fachreferent, erklärt im Gespräch, warum die neue Rechtslage das bisherige Verhandlungsinstrument aushebelt – und was Pflegedienste jetzt wissen müssen. Seinen Vortrag hält er auf dem ALTENPFLEGE Messekongress am 21. April 2026.
Herr Heiber, Sie sagen: Der externe Vergleich ist tot. Wie kommt es, dass er in Verhandlungen trotzdem noch eingesetzt wird?
Weil sich in der Verhandlungspraxis vieler Kassen schlicht noch nichts geändert hat. Pflegedienste werden nach wie vor mit Endpreisvergleichen konfrontiert – ohne Einblick in die Zusammensetzung der Vergleichsgruppe, ohne Berücksichtigung von Tarifbindung, Einzugsgebiet oder Personalstruktur. Das war schon immer ein grobes Instrument. Seit dem GVWG 2022 ist es schlicht nicht mehr mit der geltenden Rechtslage vereinbar.
Was hat sich 2022 grundlegend geändert?
Der Gesetzgeber hat mit § 82c SGB XI erstmals eine eigenständige, differenzierte Definition der Wirtschaftlichkeit von Personalaufwendungen eingeführt. Es gibt nun klar definierte Unter- und Obergrenzen – je nach Tarifstruktur der Einrichtung. Tarifanwender und Einrichtungen mit kirchlichen Arbeitsrechtsregelungen können alle Personalkosten gemäß ihren Verträgen als wirtschaftlich geltend machen. Für Tarifanlehner und Anwender des regional üblichen Entgeltniveaus gilt eine Obergrenze: Solange der ermittelte Mischwert aus den drei Berufsgruppen Pflegefachpersonen, Pflegekräfte und Hilfskräfte nicht um mehr als zehn Prozent überschritten wird, ist die Vergütung wirtschaftlich. Ein externer Preisvergleich lässt sich in keiner dieser Gruppen mehr sauber anwenden – selbst innerhalb desselben Tarifvertrags nicht, weil Betriebszugehörigkeit und Erfahrungsstufen die Personalkosten erheblich unterscheiden können.
Gilt das auch für Verhandlungen zur häuslichen Krankenpflege?
Ja – und das wird in der Praxis häufig übersehen. Im § 132a SGB V hat der Gesetzgeber ausdrücklich geregelt, dass der Grundsatz der Beitragsstabilität nach § 71 SGB V insoweit nicht gilt, und die Wirtschaftlichkeitsdefinition der Pflegeversicherung inklusive Verweis auf § 82c ins SGB V übernommen. Kassen, die in HKP-Verhandlungen weiterhin auf die Grundlohnsumme verweisen, bewegen sich damit auf rechtlich dünnem Eis.
Was sollten Pflegedienste aus alledem mitnehmen?
Sie sollten sich von externen Vergleichen in Verhandlungen nicht einschüchtern lassen. Die Rechtslage ist eindeutig – auch wenn es zur neuen Gesetzgebung noch keine BSG-Rechtsprechung gibt. Spätestens Schiedsstellen müssen das erkennen und korrigieren, andernfalls sind entsprechende Entscheidungen vor Gericht angreifbar. Und mit § 86a, den das BEEP-Gesetz 2026 eingeführt hat, kommt zusätzlich Bewegung in die Verhandlungsstrukturen: Vergleichswerte sollen künftig transparent und für alle Vertragsparteien zugänglich sein. Der Gesetzgeber kennt die Ungleichgewichte – und will sie korrigieren.
Die Neuauflage des Buches „Kostenrechnung und Vergütungsverhandlungen“, die ausführlich auf die neue Rechtslage eingeht, erscheint zur
Altenpflegemesse.Interview: Lukas Sander
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